현장중계(4) - 매출증대를 위한 마케팅프로그램
10월 16일~31일까지 주말을 제외한 평일 저녁고객을 타겟으로 한 식당마케팅 이벤트 행사가 마무리되었습니다.
마케팅 내용은 기존 저희 식당의 고객들에게 3인분을 주문하면 1인분을 무료로 드리는 ‘3+1’행사를 문자메세지를 보내 영업을 활성화하는 것이었죠.
추석을 기점으로 급격하게 경기가 위축되고, 미국발 금융위기로 인해 거의 모든 식당들의 매출이 추락하고 있는 시점이 계기가 되었습니다.
현장중계 두 번째 글에서 올린 내용을 다시 한 번 옮겨보겠습니다.
다시 강조하지만 식당마케팅은 표적이 분명해야 합니다.
- 평일 점심영업
- 평일 저녁영업
- 주말 영업
이 중에 하나의 타겟을 정해 확실하게 고객을 유혹해야 합니다.
어설프게 이것도 하고 저것도 한다면 아무것도 안 됩니다.
간단하고 명쾌해야 합니다. - 왜요? 고객은 하나만 기억하니까요.
이해하기 쉬워야 합니다. - 누가요? 바로 고객이요.
구체적이고 이익이 되어야 합니다. - 누구한테요? 바로 고객한테요.
한정식은 특성상 평일 저녁영업이 잘 되지 않습니다.
평일 점심과 주말은 어느 정도 장사가 되지만 평일 저녁이 아무래도 고기나 회 그리고 술을 매개로 한 식당영업과 직접 경쟁하기에는 어려운 면이 없지 않습니다.
그래서 저는 이번 마케팅은 평일 저녁을 타겟으로 삼았고 12일 정도의 평일 저녁 영업기간 동안 약 1,000만원 정도의 매출증가를 목표로 잡았던 겁니다.
먼저 결과를 한번 볼까요?
1. 마케팅 시기 : 10월 16일 ~ 31일 (12일)
2. 비용 : 22만원 (문자메세지 2회 발송비용)
3. 이벤트 매출발생 금액 : 630만원 (이 기간 총매출 4,100만원의 15%)
4. 문자메세지 쿠폰 사용횟수 : 120건 (120팀이 왔다는 의미)
식당마케팅을 무슨 대단한 어떤 것으로 생각하고 계시지는 않으신가요?
손님이 원하는 것을 만족시킬 수 있는 아이디어나 계획을 실제 영업현장에 적용하는 것 이상도 이하도 아니지 않겠습니까?
한두 가지 아이디어로 식당 전체의 수익보다 더 많은 이익을 만들어 내는 고객을 돕는 경영활동이 바로 식당마케팅입니다.
식당 전체를 뒤집어 놓는 것 보다 메뉴를 개선하거나 판매방식을 다르게 짠다든지 하는 또는 외부와 연계해서 어떤 이벤트를 벌인다든지 하는 것 말입니다.
그래서 저희 식당에서는 매출을 중대시키는 포인트를 평일 저녁으로 잡았고 그것의 구체적인 실행방법을 ‘3+1’이라는 이벤트를 내세우면서 고객에게 홍보하는 것은 휴대폰 문자메세지라는 경로를 사용한 것입니다.
또 이런 글도 올렸던 것도 기억납니다.
식당마케팅은 선택과 집중을 통한 포지셔닝의 차별화가 승패의 관건입니다.
더군다나 불황기 식당마케팅은 한가지에만 집중해야 한다고 생각합니다.
평일 점심과 주말은 제외하고 오직 평일 저녁영업만을 대상으로 하는 것. 바로 단순화입니다.
이런 것을 마케팅적 용어로 선택과 집중이라고 하죠.
대상도 기존에 저희 식당을 이용했던 기존 고객들 중에서도 예약을 했거나 해서 핸드폰 번호가 있는 손님들만을 표적으로 삼아서 했습니다. 고객을 차별화한 셈입니다.
이번 마케팅은 절반의 성공밖에 거두지 못했습니다.
목표로 했던 매출증가 1,000만원에 미치지 못했으니까요.
하지만 중요한 점 한 가지를 배웠습니다.
손님들이 가끔 이런 이벤트를 해달라고 말씀하는 것을 들었습니다.
역시 고객들에게 도움이 되지 않는 마케팅은 내용이 아무리 좋아도 도움 되지 않는다는 것을요.
사상 최악의 소비불황시기라고 말들 합니다.
웬만한 식당은 매출이 30% 이상 줄었다고 합니다.
가게를 내놔도 보러 오는 사람조차 없는 극심한 불경기에 백약이 무효인 것처럼 보이는 식당장사를 어떻게 해야 돈을 버는 것은 둘째 치고 당장 망하지 않고 살아남을 수 있겠습니까?
한숨만 쉬지 말고 연구해야 합니다.
가게에만 움추려 있지 말고 다른 식당들은 어떻게 하는지 배워야 합니다.
그리고 무엇보다 직접 실행할 수 있어야 합니다.
어렵고 힘드시다면 전문가의 도움을 받아서라도 뭔가 해야 합니다.
그것이 아주 낮은 차원의 식당마케팅의 출발이라고 생각합니다.
(이상 현장중계를 마칩니다. 읽어주셔서 감사합니다.)
